Przykład skryptu: Kredyt odnawialny

wstecz


1. PRZYWITANIE



Sprzedający:

Dzień dobry, nazywam się Andrzej Nowak i dzwonię z firmy Ars Alternativa.
Czy mam przyjemność rozmawiać z Panią Anną Kowalską?


Kupiec:

[czekamy na potwierdzenie ze strony kupca]

Tak, Anna Kowalska. Słucham.


2. KONTRAKTACJA



Sprzedający:

Dzwonię do Pani w bardzo miłej sprawie. Czy nie przeszkadzam teraz dzwoniąc?


Kupiec:

Słucham...



Sprzedający:

Dzwonię w związku z możliwością otrzymania przez Panią na wyjątkowo korzystnych zasadach kredytu odnawialnego do Pani rachunku rozliczeniowego w naszym w banku. Rozumiem, że mogę zająć Pani chwilę czasu?


Kupiec:

Tak, słucham...


3. KADROWANIE SYTUACJI I DOCENIENIE KLIENTA



Sprzedający:

Jak co kwartał dokonaliśmy przeglądu portfela naszych klientów pod kątem możliwości zwiększenia zakresu współpracy.

Jest Pani bardzo solidnym i rzetelnym klientem, co też chcielibyśmy Pani wynagrodzić. Z naszych analiz wynikła możliwość zaoferowania Pani kilku wybranych produktów, które powinny przynieść Pani bardzo dużo korzyści.

Mam tu na myśli oszczędności Pani czasu i większą wygodę działania, a co najważniejsze, korzyści finansowe w postaci niższych kosztów finansowania Pani aktywności. Bardzo często dzieje się tak, że brak możliwości sfinansowania pozbawia nas możliwości skorzystania z wyjątkowej okazji. Dostęp do dodatkowej gotówki daje Pani także większe bezpieczeństwo działania, gdyż pieniądz przestają być barierą działań.

Aby zwiększać zakres naszej współpracy stopniowo, krok po kroku, przedstawię Pani przygotowane specjalnie dla Pani warunki otrzymania kredytu odnawialnego do Pani rachunku rozliczeniowego. Myśląc o Pani wygodzie, przygotowaliśmy także bardzo wygodną formułę podpisania aneksu do umowy rachunku rozliczeniowego, dotyczącego udzielenia Pani kredytu odnawialnego.

Rozumiem, że mogę teraz przedstawić przygotowane specjalnie dla Pani warunki, dobrze?



Kupiec:

Proszę bardzo...


4.PREZENTACJA OFERTY



Sprzedający:

Analiza obrotów na Pani rachunku doprowadziła nas do wniosku, że duże ułatwienie powinien dać Pani kredyt odnawialny w wysokości 25.000 zł. Uważa Pani, że jest to wystarczająca kwota?


Kupiec:

Myślę, że kwota 20.000 zł wystarczy.


Sprzedający:

Świetnie. Teraz przedstawię warunki dostępnego dla Pani kredytu. Przekona się Pani jak bardzo cenimy sobie współpracę z Panią. A więc:

Po pierwsze - prowizja za udzielenie kredytu wyniesie 0%.
Po drugie - oprocentowanie wyniesie zaledwie 2% ponad trzymiesięczny WIBOR.
I po trzecie - nie będzie wymagane żadne zabezpieczenie kredytu.

Przyzna Pani, ze jest to atrakcyjna oferta?


[przerwa]


Kupiec:

Być może, ale ja nie myślałam o takim kredycie...


Sprzedający:

Rozumiem. Być może wynikało to z braku informacji na temat możliwości pozyskania takiego finansowania na bardzo atrakcyjnych zasadach. By jeszcze bardziej Panią zachęcić, mam niespodziankę. Najlepszą rzecz zachowałem bowiem na koniec prezentacji korzyści.

Domyślam się, że jest Pani bardzo zajętą osobą. Aby nie marnowała Pani swojego cennego czasu na przyjazd do banku, przygotowaliśmy bardzo przyjazną formułę zawarcia umowy kredytowej.

Przed naszą rozmową wysyłaliśmy do Pani sms z adresem Internetowym strony banku, na której znajduje się standardowa umowa kredytu odnawialnego.

W ciągu 5 dni po naszej rozmowie przyjedzie do Pani nasz kurier z 2 egzemplarzami gotowej do podpisania umowy kredytowej. Podpisuje Pani obydwa egzemplarze umowy, z których jeden zachowa Pani dla siebie, a drugi egzemplarz kurier przywozi do banku. Dodatkowo Kurier wyśle przy Pani smsa zwrotnego do banku, potwierdzającego podpisanie umowy i w ciągu kolejnych dwóch godzin kredyt będzie dla Pani dostępny.

Przyzna Pani, że jest to najwyższej jakości obsługa. Jak mówiłem wcześniej, zapracowała Pani na nasz szacunek swoją rzetelnością.


5.PODSUMOWANIE



Sprzedający:

Szanując Pani czas, pozwoli Pani, że podsumuję naszą dotychczasową rozmowę.

Ma Pani możliwość skorzystania z promocyjnej oferty kredytu odnawialnego do Pani rachunku w naszym banki. W podziękowaniu za dotychczasową współpracę kredyt zostałby udzielony na unikalnych warunkach, niedostępnych dla większości klientów banków:

1. Bank udzieli Pani kredytu odnawialnego do Pani rachunku w wysokości oczekiwanej przez Panią kwoty 20.000 zł;

2. Standardowa prowizja za udzielenie kredytu została zdjęta i nic Pani nie zapłaci za przyznanie kredytu;

3. Oprocentowanie zostało ustalone w promocyjnej wysokości 3 miesięczny WIBOR powiększony o 2%, co daje obecnie oprocentowanie w wysokości zaledwie 4,5% w skali roku. Koszty odsetek naliczane są od kwoty faktycznego wykorzystania kredytu odnawialnego. RRSO wynosi 4,5%;

4. Aby miała Pani pewność atrakcyjnych warunków oraz stabilności finansowania, umowa zostanie zawarta na okres trzech lat z możliwością późniejszego jej przedłużenia;

5. Nie będzie wymagane zabezpieczenie kredytu, dzięki czemu nie poniesie Pani żadnych dodatkowych kosztów związanych z przyznaniem kredytu odnawialnego.

Chciałbym przy okazji Pani pogratulować możliwości skorzystania z produktów naszego banku na tak korzystnych zasadach. Czy ma Pani jakieś pytania do mnie?



Kupiec:

Jakie są dostępne długości finansowania przez Państwa?



Sprzedający:

Umowa zostanie podpisana na okres trzech lat. W kredycie odnawialnym to Pani decyduje o momencie jego zaciągnięcia i spłaty. Bank o tym nie decyduje. Dzięki czemu ma Pani pełną kontrolą nad kwotą swojego zadłużenia i wysokością spłat. Jeżeli na koniec danego miesiąca nie będzie Pani posiadała środków na spłatę zadłużenia, nie musi Pani go spłacać. Przejdzie na kolejne miesiące i będzie czekało na moment, kiedy znajdzie Pani środki na jego spłatę.

Czy posiada Pani jeszcze jakieś pytania, na które mógłbym teraz odpowiedzieć?


Kupiec:

W tej chwili nie mam pytań.



6.FINALIZACJA



Sprzedający:

Dziękuję bardzo.

W takim razie rozumiem, że moglibyśmy teraz złożyć wniosek o przyznanie Pani kredytu odnawialnego w zaproponowanej przez Panią wysokości 20.000 zł?

Zajmie nam to maksymalnie dwie minuty, a nie będzie Pani musiała przyjeżdżać do banku, by uporać się z formalnościami.


Kupiec:

Jeszcze nie podjęłam decyzji. Proszę poczekać...

[przerwa]

Wie Pan co, w sumie, myślę sobie, że nie jest mi to potrzebne.



7.
ROZPRASZANIE ZASTRZEŻEŃ I ZBIJANIE OBIEKCJI PRZY WYKORZYSTANIU TECHNIK:

-

Argumentacji ( Baza Wiedzy - Argumentacja Kliknij tutaj )



Sprzedający (argument podobieństwa)


Jak mówiłem na początku rozmowy, dokonaliśmy analizy Pani rachunku. Z roku na rok zwiększa Pani obroty, czyli ma Pani zarówno większe wpływy, jak i wydatki.

Porównując historię Pani rachunku z innym rachunkami naszych klientów widzimy szereg podobieństw. Na pewnym etapie klienci sięgają po kredyt odnawialny by pomóc sobie sfinansować różne większe zakupy, jak wyjazd na atrakcyjne wakacje, remonty mieszkań, czy większe rodzinne imprezy okolicznościowe.

Umowa jest zawierana na okres trzech lat. Być może w perspektywie kolejnych tygodni nie widzi Pani potrzeby dodatkowych środków, ale proszę pomyśleć o dłuższej perspektywie czasu. Sama Pani zmniejszyła proponowaną przez nas kwotę z 25.000 zł do 20.000 zł, więc być może faktycznie jest coś, na co te środki mogą się Pani przydać.

Kupiec:

Być może, ale to wymaga zastanowienia.



-Perswazji i wywierania wpływu ( Baza Wiedzy - Perswazja i wywieranie wpływu Kliknij tutaj )



Sprzedający (prawo konformizmu, zasada dowodu społecznego)

Muszę przyznać, że ma Pani intuicję. Swoją intuicją wskazuje Pani na najważniejszą zaletę kredytu odnawialnego.

Mianowicie, mając przyznany kredyt odnawialny, jeżeli Pani nigdy nie skorzysta z dostępnych w kredycie środków, nie poniesie też Pani żadnych kosztów kredytu odnawialnego. Jak Pani słyszy, skorzystanie z przygotowanej specjalnie dla Pani propozycji nic nie będzie Panią kosztować.

Co ważne, kredyt odnawialny jest dobrym zabezpieczeniem dla Pani na wszelki wypadek. Gdyby wydarzyło się coś nieoczekiwanego, może Pani z niego skorzystać tak długo, jak będzie Pani tego potrzebowała. Więc nic Pani nie ryzykuje.

Kupiec:

W sumie ma Pan rację. Ale nie jestem przygotowana do naszej rozmowy. I nie mam zaufania do załatwiania spraw przez telefon.



-
Trików sprzedażowych i negocjacyjnych ( Baza Wiedzy - Triki sprzedażowe i negocjacyjne Kliknij tutaj )



Sprzedający (wycofywanie oferty)

Szkoda byłoby nie skorzystać z propozycji, na którą zapracowała Pani swoją dotychczasową współpracą. Ma Pani możliwość skorzystania z niej tu i teraz. Za parę dni może już nie być dostępna z tak atrakcyjnymi warunkami.

Kupiec:

Dobrze, proszę o cierpliwość. Jestem zaskoczona i muszę trochę pozbierać swoje myśli.



-
Manipulacji ( Baza Wiedzy - Manipulacje Kliknij tutaj)



Sprzedający (zasada konsekwencji i podnoszenie wartości drugiej strony)

Jest Pani bardzo solidnym i racjonalnym klientem. Nic Pani nie ryzykuje, korzystając z naszej propozycji. Staram się jedynie zachęcić Panią do konsekwencji i skorzystania z rozwiązania, które w długim okresie czasu przyniesie szereg nieocenionych korzyści. Bezpieczeństwo, wygoda, czy elastyczność to tylko niektóre z nich. A jeżeli nie zdarzy się Pani skorzystać z dostępnych środków, nie poniesie Pani też żadnych kosztów. Tak jakby nasza rozmowa nigdy nie miała miejsca.


8.
Powtórna finalizacja



Sprzedający:

Mam nadzieję, że udało mi się wyjaśnić wszystkie Państwa wątpliwości.

W związku z tym rozumiem, że możemy przejść do złożenia wniosku o przyznanie Pani kredytu odnawialnego w wysokości 20.000 zł.

Zajmie nam to, jak mówiłem wcześniej, maksymalnie dwie minuty i nie będzie Pani musiała przyjeżdżać do banku, by uporać się z formalnościami.


Kupiec:

Dobrze.



Przechodzimy do systemu bankowego, by złożyć wniosek i wygenerować umowę kredytu odnawialnego w ramach przyznanego klientowi gwarantowanego limitu kredytowego.



9.
Ewentualne negocjacje warunków porozumienia


Jeżeli klient zgłasza kolejne obiekcje odnośnie złożenia wniosku kredytowego, możemy spróbować rozpocząć z nim negocjacje warunków umowy kredytu odnawialnego.



Patrz Baza Wiedzy Negocjacje Kliknij tutaj

Niniejszy serwis wykorzystuje pliki cookies. Korzystanie z witryny oznacza zgodę na ich zapis lub wykorzystanie.
Więcej informacji można znaleźć w Polityce prywatności.
Akceptuję politykę prywatność i wykorzystywania plików cookies w serwisie
zamknij