Etapy Procesu Sprzedaży

wstecz

  • Etapy Procesu Sprzedaży
Proces Sprzedaży składa się z kilku etapów, których rzeczywista ilość zależy od kilku czynników: (1) wymogów formalnych i proceduralnych, związanych z decyzją zakupową Kupca, (2) stopnia natężenia Potrzeby i motywacji dokonania zakupu przez Kupca, (3) posiadanej przez niego Siły Przetargowej. Optymalny Proces Sprzedaży składa się z czterech etapów, przy czym może się on zakończyć wcześniej niż w czwartym etapie:

1. Kontaktu telefonicznego i próby sprzedaży przez telefon 

2. Spotkania Sprzedażowego, kończącego próbę sprzedaży przez telefon. Może być ono także w ogóle pierwszym posunięciem sprzedażowym Reprezentanta Handlowego 

3. Drugiego Spotkania Sprzedażowego, na którym Reprezentant Handlowy stara się dalej przekonać potencjalnego Kupca do podjęcia decyzji o zakupie oraz

4. Spotkania końcowe, na którym Reprezentant Handlowy prowadzi końcowe Negocjacje oraz finalizuje rozmowy z potencjalnym Kupcem 

  • Kroki sprzedawcy do wykonania podczas każdego z etapów
Każdy z etapów Procesu Sprzedaży składa się z podobnych, opisanych poniżej kroków, będących do wykonania przez Reprezentanta Handlowego. W ramach kolejnych etapów Reprezentant Handlowy może kontynuować i rozszerzać rozpoczęte w trakcie poprzednich kontaktów wypowiedzi oraz argumenty:
    1.  Przywitanie się, przedstawienie siebie, wyjaśnienie przyczyny kontaktu

    2.  Prezentacja produktów, towarów i usług

    3.  Ukazywanie Korzyści z dokonania zakupu wraz z argumentacją

    4.  Wysłuchanie Zastrzeżeń Kupca

    5.  Uchylenie Zastrzeżeń Kupca

    6.  Zamknięcie Próbne

    7.  Przedstawienie propozycji transakcji kupna sprzedaży

    8.  Zamknięcie Próbne

    9.  Odczytywanie Sygnałów Zakupu

    10.  Wykorzystanie Szybkich Metod Sprzedaży

    11.  Wykorzystanie Technik Finalizacji rozmów

    12.  Zasady perswazji, triki sprzedażowe i manipulacje

    13.  Negocjacje warunków sprzedaży

    14.  Ewentualne umówienie kolejnego spotkania czy rozmowy

    • Fazy Procesu Negocjacji
    Proces Negocjacji przeplata się przez wszystkie działania zarówno Reprezentanta Handlowego, jak i potencjalnego Kupca w trakcie Procesu Sprzedaży. Tym niemniej, w przypadku brak ustalenia warunków sprzedaży w trakcie rozmowy telefonicznej czy pierwszych dwóch spotkań, strony powinny w trakcie kolejnego spotkania, określanego mianem Spotkania Negocjacyjnego, dokonać próby uzgodnienia warunków sprzedaży. Przemawiają za tym dwa argumenty: (1) strony skończą tym samym angażować kolejne zasoby materialne i niematerialne we wzajemne, do tej pory prawdopodobnie mało produktywne, rozmowy, (2) nie będą dalej tracić z oczu innych okazji, które gdyby zostały podjęte, przyniosłyby każdej z nich większe korzyści indywidualne (tzw, utracone korzyści).

    Proces Negocjacji składa się z trzech faz, mianowicie Fazy Otwarcia Licytacji, Fazy Zasadniczej oraz Fazy Końcowej, zilustrowanych na wykresie poniżej: 

    Proces negocjacji - FAZY NECKI_v2_620

    [Faza otwarcia]

    Faza otwarcia licytacji ma zasadnicze znacznie dla przebiegu i wyników rozmów. Niewłaściwa oferta otwarcia niesie ryzyko zerwania rozmów i nadszarpnięcia wzajemnej relacji, Zbyt niska oferta otwarcia utrudni osiągnięcie oczekiwanych rezultatów. Warunki zaproponowane po raz pierwszy stanowią później jeden z kluczowych punktów odniesienia potencjalnego Kupca do oceny osiągniętych przez siebie warunków sprzedaży

    [Faza zasadnicza]

    W kolejnych posunięciach strony rozmawiają ze sobą na temat możliwych warunków sprzedaży, składając sobie naprzemiennie oferty. Złożona przez stronę oferta jest analizowana przez drugą z nich. Po dokonaniu analizy, druga strona może ofertę przyjąć albo złożyć własną kontrpropozycję warunków sprzedaży. Składaniu propozycji warunków sprzedaży towarzyszy kadrowanie, mające przekonać drugą stronę do ich akceptacji

    Strony wymieniają się propozycjami ofert warunków sprzedaży do momentu, aż zbliżą się ich stanowiska. W kolejnych posunięciach bowiem, już po zaproponowaniu warunków otwarcia rozmów, strona może podtrzymać oferowane warunki, dokonać ich eskalacji, czyli pokazania możliwości wystąpienia warunków mniej korzystnych dla potencjalnego Kupca lub ustąpić i zaoferować mu warunki bardziej korzystne. Kluczowym pytaniem tutaj są możliwości Reprezentanta Handlowego do negocjacji warunków sprzedaży określone w jego cenniku i Wytycznych Sprzedaży. Czasami, sprzedający, nie ma możliwości dokonania zmian oferowanych warunków i prowadzenia negocjacji. Jest wówczas zmuszony do wykorzystywania posiadanego przez siebie arsenału umiejętności, mających przekonać potencjalnego Kupca do złożonej oferty: ukazywanie korzyści, sposoby uchylania zastrzeżeń, argumentacja, perswazja, triki czy manipulacje

    [Faza końcowa]

    W fazie końcowej negocjacji, strony doprecyzowują wszystkie zagadnienia, niezbędne do dokonania sprzedaży. Wymogów formalnych może być dużo, są one definiowane przez zwierzchników stron. Wymogi formalne mogą też przy okazji stanowić mechanizm wywierania wpływu na drugą stronę, zgodnie z mechanizmami perswazji czy funkcjonowania trików. Prowadząc rozmowy w fazie końcowej negocjacji należy być bardzo ostrożnym i uważnie słuchać oraz zastanawiać się nad składanymi przez drugą stronę propozycjami. Jest to bowiem moment, w którym można sprytnie dokonać istotnych zmian prawie że uzgodnionych warunków sprzedaży na swoją korzyść. Temu celowi służą wybrane sposoby kadrowania, argumentacji, perswazji, niektóre triki oraz manipulacje


    Niniejszy serwis wykorzystuje pliki cookies. Korzystanie z witryny oznacza zgodę na ich zapis lub wykorzystanie.
    Więcej informacji można znaleźć w Polityce prywatności.
    Akceptuję politykę prywatność i wykorzystywania plików cookies w serwisie
    zamknij